Pipeline
DefinizioneGlossario
La pipeline è l’insieme delle opportunità di vendita aperte, organizzate per fase, dal primo contatto alla chiusura. È la fotografia di cosa potrebbe entrare come fatturato e a che punto è.
In pratica
Cosa cambia quando il termine entra in un processo commerciale vero.
Ogni opportunità avanza per stadi: contatto, qualifica, proposta, chiusura. Una pipeline sana ha flusso costante in ingresso e non si affida a pochi deal grandi.
Va misurata per valore e per velocità: quanto vale e quanto tempo impiega ad avanzare, non solo quanti nomi contiene.
Nel B2B italiano
Il contesto che conta: PMI, cicli lunghi, decisori difficili da raggiungere.
Nel B2B italiano con cicli lunghi, una pipeline che si riempie ogni settimana è più preziosa di una che dipende da uno o due grandi clienti.
Errori comuni
Quelli che vediamo più spesso quando se ne parla in call.
- Riempire la pipeline di deal senza data né valore realistici.
- Guardare solo il totale, ignorando i deal fermi da mesi.
Termini collegati
Da leggere insieme a questo, per avere il quadro completo.
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