Lead scoring
DefinizioneGlossario
Il lead scoring assegna un punteggio a ogni contatto in base a quanto assomiglia al cliente ideale e a quanto interesse ha mostrato. Serve a decidere chi contattare prima, non a sostituire il giudizio.
In pratica
Cosa cambia quando il termine entra in un processo commerciale vero.
Il punteggio combina segnali di fit (ruolo, settore, dimensione) e di intento (risposte, visite, interazioni). Aiuta a instradare i lead migliori verso una persona.
È utile quando i volumi sono alti; su pochi lead ben conosciuti, il buon senso batte qualsiasi formula.
Nel B2B italiano
Il contesto che conta: PMI, cicli lunghi, decisori difficili da raggiungere.
Per molte PMI italiane un lead scoring elaborato è eccessivo: bastano due o tre segnali chiari per capire chi vale una chiamata subito.
Errori comuni
Quelli che vediamo più spesso quando se ne parla in call.
- Costruire modelli complessi che nessuno usa.
- Fidarsi del punteggio al punto da ignorare un lead ottimo con score basso.
Termini collegati
Da leggere insieme a questo, per avere il quadro completo.
Vuoi vederlo applicato al tuo caso?
Trenta minuti in call: guardiamo il tuo processo commerciale e ti diciamo dove questo pezzo c'entra davvero.