Procurement
DefinizioneGlossario
Il procurement è la funzione aziendale che gestisce gli acquisti: selezione fornitori, negoziazione, gestione delle forniture. È l’interlocutore che nell’industria decide, o influenza pesantemente, a chi dare la commessa.
In pratica
Cosa cambia quando il termine entra in un processo commerciale vero.
Il buyer valuta prezzo, affidabilità, qualità e continuità. Parlare la sua lingua, non solo di prodotto ma di rischio e continuità di fornitura, cambia l’esito.
Vendere al procurement è diverso dal vendere all’utente tecnico: le priorità e i criteri sono altri.
Nel B2B italiano
Il contesto che conta: PMI, cicli lunghi, decisori difficili da raggiungere.
Nell’industria italiana l’ufficio acquisti ha spesso l’ultima parola: ignorarlo per parlare solo con il tecnico è un errore frequente.
Errori comuni
Quelli che vediamo più spesso quando se ne parla in call.
- Parlare solo di caratteristiche tecniche a chi ragiona per rischio e costo totale.
- Trattare il buyer come un ostacolo invece che come un decisore.
Termini collegati
Da leggere insieme a questo, per avere il quadro completo.
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